銷售員在推銷產(chǎn)品時，遇到客戶質(zhì)疑是常有的事，而質(zhì)疑回應(yīng)的好壞，決定著成交的成敗。那我們該如何回應(yīng)這些質(zhì)疑呢？今天就給大家提供5種解決的方法。

一、 否定法
    大多數(shù)客戶因?yàn)檎莆盏男畔⒉煌暾蛘卟粶?zhǔn)確而對行業(yè)和產(chǎn)品存在偏見，進(jìn)而對產(chǎn)品提出質(zhì)疑。一般這種情況，我們要堅(jiān)決否定并用專業(yè)的知識進(jìn)行解答。
    比如：你向客戶推薦一款KY牌增強(qiáng)型氣動隔膜泵，流量會比普通QBY型氣動隔膜泵大一倍多。客戶不相信，說不可能：相同的原理，相同的進(jìn)出口通徑，流量怎么會大那么多？從客戶的言語我們可以分析出來：這位客戶略懂氣動隔膜泵，但是并不了解決定氣動隔膜泵流量大小的細(xì)節(jié)在哪里。我們就可以全盤否定，比如給他分析QBY型產(chǎn)品的中間體是靠活塞來換氣，活塞緊了氣壓打不起來，活塞松了會漏氣達(dá)不到效果；而我們KY牌增強(qiáng)型氣動隔膜泵就不一樣了，本產(chǎn)品助動軸是整體鑄造，增加了滑閥上下運(yùn)動；不僅空氣利用效率提高了，而且是三導(dǎo)一體式式，避免了死機(jī)、停機(jī)。說了這么多專業(yè)知識如果客戶還是不信，可以邀請客戶到我們楷陽實(shí)際操作，眼見為實(shí)。 有時候，否定并不一定就喪失了話語權(quán)，往往是有效話語權(quán)的開始。
二、承認(rèn)法
    事實(shí)上，每個產(chǎn)品都有缺陷，功能效果都不可能達(dá)到完美。對于這點(diǎn)，我們得勇敢地承認(rèn)，一來讓客戶覺得真實(shí)，二來可以化缺陷為優(yōu)點(diǎn)。
    比如：聚丙烯氣動隔膜泵出口壓力不允許太大，否則會有漏水現(xiàn)象；這種性能缺陷是我們控制不了的，因?yàn)榫郾┦撬芰喜馁|(zhì)，耐壓程度肯定不如金屬材質(zhì)。我們可以承認(rèn)這種現(xiàn)象的同時，跟客戶認(rèn)真解釋，如果客戶需要出口耐壓程度強(qiáng)的氣動隔膜泵。我們可以推薦他不銹鋼材質(zhì)或者鋼襯四氟材質(zhì)的氣動隔膜泵來替代聚丙烯材質(zhì)。
    有時候，承認(rèn)產(chǎn)品的某一方面不好，不見得是一件壞事。

三、權(quán)威回應(yīng)法
    銷售員經(jīng)常遇到客戶對產(chǎn)品的價值有懷疑，這時候權(quán)威就顯得尤為重要了。
    比如我們耐腐蝕隔膜片特氟龍F(tuán)46不僅耐腐蝕，彈性也比普通隔膜片四氟材質(zhì)的好。有些客戶只知道四氟，也就是F4，況且網(wǎng)上也有很多四氟的資料，那么客戶很難相信我們。這時候我們要解釋特氟龍F(tuán)46為什么彈性比較好，并且以實(shí)際案例來證實(shí)，客戶才會相信它的功能價值，動之以情不如曉之以理。
    我們可以用專業(yè)來說服人，同樣也可以用權(quán)威來回應(yīng)質(zhì)疑。
四、拖延法
    客戶在買高質(zhì)量水泵時會質(zhì)疑價格，習(xí)慣地認(rèn)為楷陽對水泵產(chǎn)品的定價偏貴。如果銷售員一直在價格上爭論，客戶的注意力也長久地停留在價格上，而不去關(guān)注水泵產(chǎn)品的優(yōu)勢功能。這時候我們就要增加產(chǎn)品的體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶多去關(guān)注價值。當(dāng)對產(chǎn)品的好感上升時，就會更容易接受價格。
    用拖延轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)，往往是更好地解決問題的關(guān)鍵。
五、推薦法
    這個推薦法，也是感同身受法，這個方法一般在銷售中用的頻率最多。無論客戶提出任何的質(zhì)疑，銷售員都可以這樣舉例說明，比如：
    “我能理解你的顧慮，任何人都會這么想。不過他們用完后都好評不斷……”接著就開始講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷：“XX化工廠在我們楷陽詢問了不銹鋼316L和鋼襯四氟氣動隔膜泵，并且還詢問了網(wǎng)上很多隔膜泵銷售商進(jìn)行比對。后來我們邀請他們來上海實(shí)地考察一下，結(jié)果通過實(shí)際試壓實(shí)驗(yàn)，最后還是在我這下的單。并且還把我們的氣動隔膜泵產(chǎn)品推薦給他們的同行使用”
    以真實(shí)的例子來回應(yīng)質(zhì)疑，往往更容易消除客戶的顧慮。
    俗話說“兵無常勢，水無常形?！泵鎸蛻舻馁|(zhì)疑，我們要活的運(yùn)用各種方法才能讓我們攻必取，戰(zhàn)必勝，從而達(dá)到無往而不利。